Das Muhammad-Ali Prinzip

 

Erfolgreich mit Kunden verhandeln

Mit dem Muhammad-Ali-Prinzip lernen Sie die Faktoren einer erfolgreichen Verhandlung. Sie werden sich durchsetzen und für einen Preis kämpfen – wie bei einem Boxkampf. Denn in (Preis-) Verhandlungen hat der Verkäufer einen überragenden Einfluss auf die Gewinn- (oder Verlust-) Situation seiner Firma. Sie lernen, immer den den Überblick zu behalten. Sie treffen keine unüberlegten Entscheidungen unter Druck und beherrschen den Ablauf einer Verhandlung. Das Muhammad Ali-Konzept habe ich gemeinsam mit Prof. Dr. Thomas Meuche von der FH Hof entwickelt. Es ist in vier Schritte eingeteilt.

Schritt 1: Vorbereitung

  • Analyse der Kunden- und Wettbewerbssituation
  • Klarheit über den Stellenwert bzw. die Position beim Kunden
  • Soft- und Hardfacts in der Zusammenarbeit

 

Schritt 2: Verhandlungsstrategie festlegen

  • Das richtige Verhandlungsteam
  • Überraschungen planen
  • Ziele (Haupt, Rückzug, Nachbrenner) bilden

 

Schritt 3: Situatives Verhalten in der Verhandlung

  • Umgang mit unfairen Tricks und Verhalten in der Defensive
  • Auszeit: Warum? Wann? Wie?

 

Schritt 4: Finale

  • K.O. Argument
  • Siegerehrung

 

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